Définir des personas en inbound marketing c’est la base de la stratégie. Elle consiste à attirer des prospects puis à les transformer en leads, à les convertir en clients puis à en faire des ambassadeurs. Pour chacune de ces trois étapes, qu’il s’agisse de vendre un service ou un produit, il faut savoir comment s’adresser à un prospect. C’est ici qu’entre en jeu la notion de buyer personas. Inventé par Alan Cooper en 1998, le persona représente le client idéal. Construire ses personas revient donc à chercher des informations sur ses clients. En faisant cela, l’entreprise sait attirer efficacement des prospects grâce à un contenu pertinent. Elle peut mettre en place une stratégie de lead nurturing. Elle réussit à transformer des prospects en clients qu’elle fidélise en suivant.

Créer un buyer persona ou des buyer personas ?

Cette première question revient à se demander qui est le client idéal. Pour cela, vous pouvez vous interroger sur votre client idéal et identifier :

• son âge ;
• son sexe ;
• son lieu de vie ;
• son milieu professionnel ;
• son statut marital ;
• ses loisirs ;
• etc.

Mais en vous arrêtant à ce premier niveau, vous n’utiliserez pas tout le potentiel des buyer personas. En réalité, il n’existe pas de client idéal, mais plusieurs types de clients. En effet, la construction de vos personas permet de mettre en lumière de légères différences ou des distinctions nettes. Ce sont ces différences que vous devez étudier afin de déterminer des groupes de personas bien distincts. Ainsi, vous pourrez adapter encore plus précisément votre façon de communiquer avec vos personas.

Pour cela, attardez-vous sur la nature de votre persona : ce qui le définit, ce qui le caractérise, ce qui le fait rêver, ce qui lui fait peur, ce qui le motive, etc. Chaque persona doit être entouré d’une histoire personnelle et identifiable. De plus, cherchez à connaître sa personnalité en attribuant à chaque buyer persona des adjectifs, une personnalité propre.

Au fur et à mesure, vous allez construire une fiche complète allant des informations les plus générales aux détails les plus personnels. Toutes ces informations caractérisent votre persona comme elles pourraient caractériser une vraie personne. Parce que vous connaissez votre meilleur ami, vous saurez quoi lui offrir pour son anniversaire ou quoi lui dire pour le réconforter. Il en est de même avec les buyer personas : en les connaissant mieux, vous saurez comment agir dans n’importe quelle circonstance et à n’importe quelle étape de son processus d’achat.

Déterminer une stratégie marketing pour chaque persona

Le persona doit être au centre de toute stratégie marketing. Mais, comme nous venons de le voir, il n’existe pas un persona, mais plusieurs personas. Grâce aux caractéristiques différenciantes que vous avez pu mettre en avant, vous allez pouvoir créer différentes stratégies marketing. En procédant ainsi, vous optimiserez le coût de chacune de vos campagnes et obtiendrez de meilleures performances.

Pour finir, il ne faut pas négliger la vie du persona. En effet, ses besoins évoluent et son comportement également. Il est donc indispensable de veiller à suivre l’évolution de chacun de vos buyer personas afin d’être certain de lui fournir la bonne information, au bon moment et dans le bon format.

La définition des personas en inbound marketing est une étape fondamentale et déterminante qui :

• Augmente la notoriété de la marque
• Développe le business de l’entreprise
• Améliore la rentabilité des actions marketing

Une agence de communication spécialisée en inbound marketingest le professionnel capable de réaliser ce travail minutieux et fondateur. Alors, ne passez plus à côté du potentiel de vos produits ou de vos services et découvrez comment communiquer efficacement avec chacun de vos prospects.